Recruter un directeur des achats, ce n’est pas chercher le meilleur négociateur du marché.
C’est choisir une personne capable de comprendre ce que l’entreprise achète, ce qu’elle risque, ce qu’elle dépend de ses fournisseurs, et ce qu’elle peut gagner en structurant mieux sa fonction achats.
Dans beaucoup d’organisations, les achats ne deviennent visibles que lorsqu’un problème apparaît : un fournisseur critique ne suit plus, une hausse de prix fragilise les marges, un contrat mal cadré crée une dépendance, une rupture d’approvisionnement bloque l’activité, ou chaque service continue d’acheter selon ses habitudes.
Le directeur des achats intervient précisément dans ces zones sensibles. Il ne pilote pas seulement des prix. Il pilote un équilibre entre performance économique, continuité d’activité, qualité, délais, risques, conformité et relation fournisseur.
La première question n’est donc pas : “Quel directeur des achats faut-il recruter ?”
La bonne question est plutôt : qu’est-ce que la fonction achats doit résoudre dans l’entreprise ?
Si votre besoin est déjà cadré et que vous cherchez un accompagnement opérationnel, consultez notre page dédiée pour recruter un directeur des achats
Partir du problème achats, pas de la fiche de poste
Une fiche de poste de directeur des achats peut vite devenir une accumulation de compétences attendues : négociation, sourcing, management, contrats, fournisseurs, RSE, reporting, stratégie, supply chain. Sur le papier, tout y est. Dans les faits, le besoin reste flou. Avant de rechercher des candidats, il faut identifier le problème dominant.- l’entreprise doit-elle reprendre le contrôle de ses dépenses ?
- sécuriser des fournisseurs critiques ?
- structurer une fonction achats encore dispersée ?
- professionnaliser les achats indirects ?
- réduire une dépendance fournisseur ?
- intégrer des critères RSE ?
- renégocier des contrats sensibles ?
- recréer du lien entre les achats et les opérationnels ?
Comprendre la maturité achats de l’entreprise
Le recrutement d’un directeur des achats dépend directement du niveau de maturité de la fonction. Dans une entreprise peu structurée, les achats peuvent être éclatés entre plusieurs services. Les contrats ne sont pas toujours centralisés. Les fournisseurs historiques sont rarement challengés. Les opérationnels achètent parfois directement. La direction générale manque de visibilité sur les engagements, les risques ou les dépendances. Dans ce contexte, le directeur des achats devra d’abord construire une base : cartographier les dépenses, identifier les fournisseurs critiques, clarifier les circuits de décision, instaurer des règles communes et rendre la fonction lisible. Dans une organisation plus mature, les attentes changent. Le futur directeur peut être attendu sur la transformation digitale, la rationalisation du panel fournisseurs, le pilotage de la performance achats, la RSE fournisseurs, la contractualisation avancée ou l’internationalisation des achats. Le bon recrutement commence donc par une photographie lucide de la fonction. Quelques questions suffisent souvent à faire émerger le vrai niveau de maturité :- sait-on précisément qui achète quoi, auprès de qui et selon quelles règles ?
- les fournisseurs critiques sont-ils identifiés ?
- les contrats sont-ils suivis et centralisés ?
- les économies annoncées sont-elles mesurées dans la durée ?
- les achats sont-ils associés aux décisions stratégiques ou sollicités trop tard ?
- les opérationnels perçoivent-ils les achats comme un appui ou comme une contrainte ?
Choisir le bon type de directeur des achats
Il n’existe pas un seul “bon” directeur des achats. Il existe plusieurs profils, chacun adapté à un moment précis de l’entreprise.Le bâtisseur
C’est le profil adapté aux entreprises où la fonction achats manque encore de cadre. Il structure les familles d’achats, pose des process, met en place des indicateurs, organise les responsabilités et donne une première lisibilité à la direction générale. Il est utile lorsque les achats sont trop dispersés, trop dépendants des habitudes internes ou trop peu visibles dans le pilotage de l’entreprise.Le "sécurisateur"
Ce profil répond à une exposition forte aux risques fournisseurs : dépendance à quelques partenaires, fournisseurs uniques, délais instables, tensions matières, qualité irrégulière, approvisionnements internationaux ou contrats sensibles. Il ne cherche pas seulement à faire baisser les prix. Il protège l’activité.Le transformateur
Ce profil convient aux organisations qui veulent faire évoluer une fonction achats déjà existante. Il intervient sur la digitalisation, les outils, la data achats, la gouvernance, les panels fournisseurs, la conduite du changement et la montée en maturité des équipes. Il doit savoir transformer sans déconnecter les achats du terrain. C’est souvent là que la différence se fait.Le négociateur stratégique
Ce profil devient pertinent lorsque les enjeux de marge, de contrats ou de fournisseurs puissants sont très forts. Mais il doit être évalué avec prudence. La négociation ne vaut que si elle ne fragilise pas la qualité, les délais ou la relation fournisseur. Le rôle du recruteur n’est donc pas de trouver le profil le plus impressionnant en entretien. Il doit identifier le profil utile au contexte.Évaluer ce qu’un candidat a vraiment changé
Pour recruter un directeur des achats, il ne suffit pas d’écouter ce qu’il affirme avoir économisé. Les résultats achats doivent toujours être contextualisés. Un candidat peut annoncer des gains importants.- mais d’où viennent-ils ?
- d’une stratégie structurée ?
- d’un marché devenu favorable ?
- d’une renégociation ponctuelle ?
- d’un changement de volume ?
- d’une pression fournisseur difficilement durable ?
- d’une baisse de qualité acceptée sans le dire ?
Tester la capacité d’arbitrage
La fonction achats est une fonction d’arbitrage. Le directeur des achats doit régulièrement choisir entre des objectifs qui ne vont pas toujours dans le même sens.- faut-il retenir le fournisseur le moins cher ou le plus fiable ?
- renégocier fortement un contrat au risque de détériorer la relation ?
- conserver un fournisseur historique apprécié par les opérationnels mais devenu trop coûteux ?
- privilégier une solution locale, plus chère, mais plus sécurisée ?
- intégrer un critère RSE même s’il complexifie temporairement le sourcing ?
- raisonne-t-il seulement en prix ?
- en coût complet ?
- en risque ?
- en rapport de force ?
- en relation long terme ?
- en impact opérationnel ?
Ne pas sous-estimer l’acceptation interne
Un directeur des achats ne réussit pas seul. Il doit souvent faire évoluer des habitudes installées depuis longtemps. Dans certaines entreprises, les opérationnels ont leurs fournisseurs préférés. La production veut garder ses interlocuteurs. Les managers de service veulent acheter vite. La finance veut mesurer les gains. Le juridique veut sécuriser. La direction générale veut des résultats. Le directeur des achats doit donc faire accepter une nouvelle manière de travailler. C’est un point souvent sous-évalué dans le recrutement. On vérifie la négociation, les outils, les économies, les fournisseurs, mais pas toujours la capacité du candidat à embarquer l’interne. Or une politique achats, même pertinente sur le papier, peut échouer si elle est vécue comme une contrainte imposée d’en haut. Il faut donc évaluer sa posture relationnelle :- sait-il expliquer ses arbitrages ?
- sait-il écouter les contraintes métier ?
- sait-il dire non sans créer de blocage ?
- sait-il construire des règles communes ?
- sait-il rendre les achats utiles aux opérationnels ?
- sait-il installer de la discipline sans rigidifier l’organisation ?
Où trouver les bons profils ?
Les directeurs des achats les plus pertinents sont souvent déjà en poste. Ils ne répondent pas toujours aux annonces, surtout lorsqu’ils occupent un rôle stratégique ou qu’ils évoluent dans un secteur spécialisé. Une annonce peut fonctionner si le poste est clair et attractif. Mais elle doit présenter autre chose qu’un intitulé. Un bon candidat voudra comprendre le périmètre, le rattachement, le niveau d’autonomie, le budget achats, les familles concernées, la maturité de la fonction et les enjeux réels. Pour les profils plus rares, l’approche directe devient souvent nécessaire. Elle permet d’identifier des candidats dans des environnements comparables : même secteur, mêmes familles d’achats, mêmes problématiques fournisseurs, même niveau de transformation. Le rôle du Florian Mantione Institut RH est alors de construire une recherche ciblée, pas un volume de candidatures. Le cabinet peut identifier des profils déjà en responsabilité, qualifier leur intérêt, présenter le projet avec précision et vérifier rapidement si leur expérience correspond au contexte de l’entreprise. Pour élargir la réflexion aux autres fonctions cadres, consultez aussi notre guide pour recruter un cadre par fonction.Les erreurs à éviter
Le recrutement d’un directeur des achats peut échouer pour des raisons assez spécifiques. La première erreur est de chercher un “cost killer” alors que l’entreprise a besoin d’un structurateur. Le profil peut produire des gains rapides, mais laisser derrière lui une fonction achats fragilisée. La deuxième erreur consiste à confondre acheteur senior et directeur des achats. Être excellent sur une famille d’achats ne signifie pas savoir piloter une politique achats globale. La troisième erreur est de recruter sans tenir compte de la culture interne. Si les achats sont perçus comme un frein, il faudra un profil capable de construire de la confiance. Si l’organisation manque de discipline, il faudra un profil capable de poser un cadre. La quatrième erreur est d’oublier les risques fournisseurs. Les achats ne sont pas seulement une source d’économies. Ils peuvent devenir un point de vulnérabilité : fournisseur unique, contrat fragile, dépendance géographique, qualité instable, manque de traçabilité ou exposition à des tensions de marché. Les enjeux RSE et conformité ne doivent pas être traités comme un supplément. Ils font désormais partie de la qualité d’une politique achats. Ces erreurs rejoignent plus largement les erreurs à éviter lors du recrutement d’un cadre, mais elles prennent une forme particulière dans la fonction achats. Pour compléter ce point, vous pouvez consulter notre article sur les erreurs à éviter lors du recrutement d’un cadre.Faut-il faire appel à un cabinet pour recruter un directeur des achats ?
Faire appel à un cabinet peut être pertinent lorsque le poste est rare, stratégique, confidentiel ou difficile à évaluer. Un cabinet de recrutement spécialisé sur les fonctions achats apporte d’abord un regard externe sur le besoin. Il aide à clarifier ce que l’entreprise cherche vraiment : un bâtisseur, un transformateur, un négociateur stratégique, un sécurisateur ou un profil transversal. Il permet ensuite d’accéder au marché caché. Certains candidats ne sont pas en recherche active, mais peuvent être ouverts à une opportunité si le projet est crédible et bien présenté. Il sécurise aussi l’évaluation. Sur une fonction achats, les résultats annoncés doivent être vérifiés, contextualisés et comparés à la réalité du poste à pourvoir. Selon les enjeux, ce recrutement peut aussi s’inscrire dans une logique plus large de recrutement de directeur supply chain ou de cadre dans la logistique, lorsque les achats sont fortement liés aux flux, aux stocks, aux délais ou à la performance industrielle.Recruter un directeur des achats, c’est sécuriser un système
Recruter un directeur des achats, ce n’est pas simplement recruter une personne chargée de faire baisser les coûts. C’est choisir un cadre capable de structurer un système : fournisseurs, contrats, risques, process, relations internes, indicateurs et performance économique. Le bon profil dépend du moment que traverse l’entreprise. Certaines auront besoin d’un bâtisseur, d’autres d’un transformateur, d’autres d’un négociateur stratégique ou d’un profil capable de sécuriser des fournisseurs critiques. La réussite du recrutement repose donc sur une lecture précise du besoin, une recherche ciblée, une évaluation contextualisée et une intégration préparée.Vous devez recruter un directeur des achats ou un cadre achats stratégique ?.
Le Florian Mantione Institut RH vous accompagne dans le cadrage du besoin, l’approche des candidats, l’évaluation des profils et la sécurisation de votre décision.
A propos de l'auteur
Loïc DOUYERE
Après avoir réalisé 2,5 tours du monde pendant 8 ans avec la Marine Nationale, j'ai rejoint le Florian Mantione Institut en tant que consultant RH en 2001. Généraliste RH, j'ai recruté plus de 1 000 personnes, notamment dans des fonctions commerciales (past-président DCF Languedoc), de l’environnement ou dans les nouvelles technologies (création et direction du logiciel de recrutement en ligne RECRUTOR depuis 2011 – Intégration du milieu des start-up).
