Manager une équipe, ce n’est pas toujours une question d’autorité. Entre objectifs qui s’empilent, priorités mouvantes et équipes sous pression, imposer ne suffit plus. La vraie question est ailleurs : comment obtenir l’adhésion sans tomber dans la manipulation ? Au Florian Mantione Institut, nous défendons une voie simple et exigeante : l’intelligence relationnelle.
La ruse en management : un tabou utile
Le mot “ruse” heurte parfois. Il évoque la tromperie, alors qu’en management, nous parlons d’autre chose : de l’habileté relationnelle. La ruse constructive consiste à contourner les résistances sans trahir la confiance.
Elle mobilise l’écoute, la reformulation, le choix du bon moment, la scénarisation d’une décision pour la rendre acceptable : bref, la finesse plutôt que la force.
Être “rusé”, ce n’est pas maquiller la réalité, c’est rendre l’action possible en respectant l’éthique, la déontologie et les personnes.
Les défis du manager au quotidien
Si vous encadrez, vous connaissez ces réalités :
Motivation en dents de scie, désintérêt ponctuel, turn-over qui fragilise les rituels.
Absentéisme ou micro-absences qui grippent l’organisation.
Compétences inégales, moyens limités, objectifs courts et long terme à concilier.
Face à une consigne, des mécanismes de défense apparaissent : évitement (“je n’ai pas le temps”), affrontement (“ça ne marchera pas”), ou contournement silencieux.
L’autorité seule produit souvent de la conformité de façade. L’adhésion se gagne autrement.
Pourquoi l’habileté relationnelle change tout
L’habileté relationnelle agit sur trois leviers clés :
Cohérence : quand le manager incarne ce qu’il demande, la règle devient crédible.
Réciprocité : une écoute réelle et des contreparties claires stimulent l’engagement.
Reconnaissance : marquer les progrès (pas seulement les résultats) nourrit l’effort.
De nombreuses références confortent cette approche :
La pyramide de Maslow rappelle l’importance des besoins de reconnaissance et d’accomplissement.
L’effet Pygmalion (Rosenthal & Jacobson) en management montre que l’attente positive du manager élève la performance.
Les recherches sur l’engagement soulignent le rôle des micro-victoires et de la clarté des règles du jeu.
Manager, ce n’est pas imposer : c’est influencer avec intelligence et respect. Cette influence éthique s’apprend, se travaille, se ritualise.
Des outils concrets pour y parvenir
1) Installer la transparence dès l’accueil
Un livret d’accueil vivant (mission, valeurs, rituels de communication) et une fiche de poste claire posent un cadre qui rassure. On réduit ainsi l’évitement causé par l’ambiguïté.
Astuce terrain : faites présenter le poste par un pair ; l’appropriation est plus rapide qu’en mode top-down.
2) Ritualiser la reconnaissance utile
Un entretien professionnel efficace n’est pas un audit ; c’est un moment de co-négociation : compétences à développer, moyens, jalons. Ajoutez des marqueurs de reconnaissance simples (feedbacks courts en fin de semaine, célébration des étapes) : ils nourrissent la réciprocité.
Astuce terrain : remplacez le “bravo” générique par un feedback spécifique à un comportement (“ta préparation de la réunion a fluidifié la décision”).
3) Communiquer pour engager, pas pour informer
Un journal interne / intranet qui partage les projets, les décisions et les “pourquoi” réduit les résistances. Les collaborateurs acceptent mieux une contrainte quand ils en comprennent le sens.
Astuce terrain : annoncez chaque décision avec “Contexte → Option envisagée → Décision → Effets attendus → Prochain point de revue”.
Exemples d’habileté relationnelle “prêtes à l’emploi”
Négociation interpersonnelle : formuler une option A et une option B réalistes, puis faire co-choisir l’équipe. Le choix crée l’appropriation.
Assertivité : dire “non” à une demande hors priorité en proposant un “oui” conditionnel (“oui si nous décalons tel livrable” ou “oui si nous obtenons telle ressource”).
Motivation et implication : fractionner un objectif en micro-jalons visibles ; chaque jalon franchi déclenche une reconnaissance brève.
Règles du jeu : expliciter les critères de qualité attendus (délais, format, destinataires), puis les revisiter après un cycle ; la cohérence s’entretient.
En résumé
L’autorité seule produit de la conformité, pas durablement de l’engagement.
La “ruse” en management, c’est l’habileté relationnelle éthique : contourner les résistances en respectant les personnes.
Les leviers gagnants : cohérence, réciprocité, reconnaissance.
Les outils RH (accueil, entretiens, communication interne) deviennent des systèmes d’influence positifs s’ils sont bien pensés.
Passez de l’intention à la pratique
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