Le recrutement des commerciaux

Livre : Le Recrutement des Commerciaux – Une technique de management incontournable

Trouver des vendeurs performants, motivés et capables de propulser durablement votre chiffre d’affaires est devenu un véritable casse-tête pour de nombreuses entreprises. Entre les annonces coûteuses sans retour, les candidats qui jouent un rôle en entretien et le turn-over précoce, les erreurs de casting au sein d’une force de vente pèsent lourd sur la profitabilité d’une structure.

Pour sécuriser vos décisions et professionnaliser vos embauches, découvrez l’ouvrage de référence coécrit par deux experts historiques du secteur : Florian Mantione (recruteur de commerciaux et président du Florian Mantione Institut) et René Moulinier (formateur, directeur de force de vente et de Moulinier et Associés). Publié initialement dans la célèbre collection Efficacité Commerciale des Éditions d’Organisation, ce livre concret vous transmet une méthode pragmatique tirée d’une immense expérience du terrain.

Pourquoi ce livre est le guide indispensable de votre force de vente ?

La réussite d’un commercial ne se résume pas uniquement à ses qualités intrinsèques. Elle dépend au moins autant de l’environnement professionnel, des méthodes de travail et de la structure de soutien que l’entreprise met à sa disposition. Ce manuel opérationnel vous enseigne comment :

• Anticiper plutôt que subir : Évitez de recruter dans la précipitation et rejetez définitivement le mythe de la recherche du « clone » (le candidat identique au partant).

• Adopter l’organisation décloisonnée : Découvrez le principe novateur des « trois métiers » pour assurer une fluidité structurelle et maintenir le suivi de vos secteurs de vente même en cas de démission surprise.

• Pratiquer l’entretien consensuel : Apprenez à transformer l’entretien de sélection. Quittez la confrontation biaisée entre deux « vendeurs » pour instaurer un dialogue d’égal à égal entre deux « acheteurs » lucides (méthode de l’entretien mixte).

• Rationnaliser vos grilles d’évaluation : Fondez vos décisions sur des critères objectifs et des faits précis (chiffres, dates, durées) grâce à un guide d’entretien standardisé pour donner la même chance à chaque candidat.

Ce que vous allez découvrir au fil des chapitres

Ce livre complet traite sans concession de l’intégralité du cycle de recrutement commercial :

1. Le Sourcing et les gisements cachés : Comment générer un flux continu de candidatures, piloter intelligemment la promotion interne et transformer vos salons professionnels en espaces de recrutement.

2. L’Optimisation des annonces classées : Les règles fondamentales pour concevoir une offre d’emploi incitative (être vue, lue, comprise), mais aussi l’usage des technologies (Minitel, téléphone) pour susciter l’auto-sélection des profils.

3. Le décryptage des CV trompeurs : Les enseignements exclusifs d’une étude menée auprès de 1000 employeurs démontrant que 77 % des commerciaux « améliorent » leur CV (mensonges par addition sur les salaires ou les responsabilités, dissimulations de dates ou transformations de intitulés de postes) et comment mener des vérifications rigoureuses.

4. Le protocole de Sélection Collective : La méthodologie pas-à-pas pour réunir vos candidats, observer leur comportement naturel en groupe (leadership, écoute, organisation) et faire ressortir les meilleurs profils.

5. Les examens complémentaires : Le rôle exact, la déontologie et les limites d’utilisation de la graphologie professionnelle et des batteries de tests psychotechniques.

6. La mise en route et l’intégration : Réussir la « greffe » du nouveau commercial en soignant son accueil, la présentation de ses méthodes de travail et son insertion dans l’équipe de vente.

À qui s’adresse cet ouvrage ?

Ce livre de management stratégique s’adresse à :

• Aux Directeurs Commerciaux, Chefs des Ventes et Chefs d’Entreprise qui ont la responsabilité directe de bâtir et de renforcer leurs équipes sur le terrain.

• Aux DRH et Directeurs des Ressources Humaines désireux de standardiser leurs outils de sélection et de limiter les biais d’évaluation.

• Aux Consultants et Chargés de recrutement à la recherche d’une méthode de diagnostic éprouvée.

Caractéristiques techniques du livre

• Titre officiel : Le Recrutement des Commerciaux : une technique de management

• Auteurs : Florian Mantione et René Moulinier

• Collection : Efficacité Commerciale – 

• Éditeur : Les Éditions d’Organisation

• Nombre de pages : 220 pages (incluant le sommaire détaillé, l’index complet des chapitres et les chartes de déontologie professionnelles).

• Format : Broché

• Langue : Français