02/02/2021 - Voir l'article paru dans LE METROPOLITAIN
Le commercial réticulaire est au centre du réseau qu’il crée, développe et entretient.
Il constitue le pivot de l’entreprise car il n’est pas un simple exécutant chargé de vendre. Il intervient dans le cadre d’une démarche globale qu’il contribue à créer et qu’il développe.
Le commercial réticulaire est un facilitateur d’achat qui travaille en amont de la vente : c’est un homme de réseau physique et digital qui s’appuie sur des outils qui démultiplie ses actions. Il s’appuie sur un site internet qui dépasse la simple vitrine commerciale pour représenter son ambassadeur. Il s’appuie sur des outils d’Emailing qui accélère la diffusion de ses messages. Il s’appuie sur des webinars, véritables porte-voix de son argumentaire. Il utilise des catalogues numériques, des vidéos montant l’utilisation de ses produits ou de ses services. Il présente des témoignages vidéos de clients satisfaits… En fait, il crée les conditions favorisant le face à face.
Le commercial réticulaire démarre son entretien par visio ou physiquement dans un contexte très positif. Il intervient en tant qu’expert, en tant que conseil et non en tant que preneur d’ordre. Il rend service ! Il déroule son entretien en passant par toutes les phases classiques : enquête, recherche des besoins, des motivations, des freins et des moyens, diagnostic, argumentaire, réponse aux objections, conclusion… mais tout se déroule dans le cadre d’un schéma de coopération mettant en présence deux membres d’un même RESEAU !
Le commercial réticulaire ne saucissonne pas sa vie en vie professionnelle et vie personnelle. Il véhicule en permanence les produits et les services son entreprise. Il incarne les valeurs de son entreprise par son comportement en dehors « des heures de bureau »… Il vit son entreprise 24h sur 24 ! Directement et indirectement, ce qu’il dit et ce qu’il fait rejailli sur son chiffre d’affaires ! Il incite même ses collègues à en faire autant, permettant ainsi l’émergence d’une multitude de réseaux ayant pour point de départ leur entreprise.
Répétons-le : le vendeur réticulaire ne vend pas. Il fait acheter !
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Article édité par Xavier PACCAGNELLA, rédacteur en chef du METROPOLITAIN
