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Comment recruter des vendeurs … qui vendent

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 Programme de formation

 

Objectifs de la formation

▪ Permettre de minimiser les risques d’erreurs pour les recrutements futurs !

 

Public visé et prérequis

▪ Responsables commerciaux, DRH, Chefs d’Entreprises.

▪ Aucun prérequis

 

Objectifs pédagogiques et contenu de formation

 

Qui recruter ::

Les types de vendeurs selon la Loi : les intermédiaires externes (agents commerciaux, courtiers, commissionnaires), les intermédiaires internes (représentants salariés, VRP).

Les types de vendeurs selon leur tâche : prospecteurs, preneurs d’ordres, merchandisers, promoteurs des ventes...

Les types de vendeurs selon les secteurs d’activités : technico-commerciaux, délégués, ingénieurs d’affaires...

 

Comment bâtir une rémunération stimulante ::

Découpage des secteurs en fonction du potentiel : secteurs géographiques, secteurs « lignes de produits », secteurs par type de clients.

Définition des objectifs de vente - La méthode des quotas : méthode du pourcentage, de la valeur absolue, par points.

Elaboration d’un système de rémunération en fonction des produits : vente ponctuelle ou répétitive, avantages et inconvénients du fixe, des commissions, des primes et des concours, les frais de déplacement.

 

Comment recruter ::

Préparation : choix du responsable du recrutement, définition exacte du poste, profil du candidat.

Choix des sources : Internet, annonce passée par l’entreprise ou par le candidat, candidat recommandé ou débauché, recrutement interne, cabinet de recrutement, autres sources (Pôle-Emploi, APEC, Associations d’Anciens Elèves)...

Sélection : planning, présélection sur CV et lettre, deuxième sélection sur dossier de candidature, conduite de l’entretien, intérêts et limites des tests de personnalité et d’intelligence, de la graphologie et de toutes les autres techniques d’évaluation. Choix final et grille d’analyse.

 

Comment intégrer un candidat ::

Formalités : lettre d’embauche, contrat de travail, inscriptions obligatoires, visite médicale.

Formation : responsable de la formation, durée de la formation, différentes étapes du programme de formation.

Intégration dans l’équipe : visites d’intégration, prise de contact sur secteur, visites accompagnées, « représentant professeur ».

 

 

Moyens pédagogiques, techniques et d’encadrement mis en œuvre

▪ Moyens pédagogiques : Exposé-discussion, Etudes de cas réels, Documents écrits : un dossier complet est remis à chaque participant

▪ Moyens techniques : salle équipée d’un vidéo-projecteur et d’un ordinateur, zone Wi-Fi

▪ Moyens d’encadrement : Consultants Formateurs RH du réseau Florian Mantione Institut ayant une expérience significative dans le management. (Cf. Listing des formateurs dans le Livret d’accueil)

 

Moyens permettant le suivi et l’appréciation des résultats

▪ Suivi de l’exécution : Feuilles de présence signées des stagiaires et du formateur par demi-journée et attestation de d’assiduité

▪ Appréciation des résultats : Questionnaire de satisfaction et Attestation de fin de formation individuelle

 

NOS AUTRES FORMATIONS

 

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www.florianmantione.com