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Comment vendre en magasin

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 Programme de formation

 

Objectifs de la formation

▪ Se comporter comme un vendeur et non comme un « distributeur »

▪ S’adapter à différents types de clients par la recherche des motivations, des besoins, des freins et des moyens.

▪ Augmenter son CA. Faire des ventes additionnelles. Faire revenir les clients.

 

Public visé et prérequis

Vendeur en point de vente, conseiller vendeur, technico-commercial exerçant en point de vente

▪ Responsable de point de vente souhaitant apporter à son équipe les méthodes pour vendre et fidéliser

▪ Aucun prérequis

 

Objectifs pédagogiques et contenu de formation


La préparation de l'intervention :

Les différentes formes d’intervention : exposé, débat, réunion-débat, inauguration, remerciements...

La préparation matérielle : préparation des dossiers, rédaction des notes, préparation de la salle

La préparation personnelle : attitude personnelle de l’intervenant, difficultés de nature psychologique, les questions à se poser (sur quoi, pour qui, où, quand, comment).

 

▪  Introduction :

Le concept de la « vente honnête » et sa déclinaison dans les 4 étapes de la vente.

 

▪  Accueillir :

Comment accueillir la personne qui entre dans le magasin. Comment faire une première bonne impression : mots, gestes, distance, regard, sourire, gestion de l'espace.

Comment accueillir dans les situations difficiles : affluence, multi-interlocuteurs, réclamations.

 

▪   Connaitre :

Les connaissances préalables : connaître sa société, ses produits, ses concurrents, son marché. L’utilisation de ces connaissances : pourquoi et comment les obtenir. Le danger de leur abus. La connaissance du prospect : ses besoins, ses motivations, ses freins, ses moyens. La manière de connaître son prospect : attitudes et techniques.

 

▪   Convaincre :

La manière de bâtir l’argumentaire en fonction du prospect (il n’existe pas d’argumentaire standard !). Pourquoi soulève-t-il des objections ? Quels sont les types d’objections les plus couramment soulevées ? Quand le prospect soulève-t-il des objections ? Les techniques pour traiter les objections : NE BOIRRA PAS. Comment défendre ses prix.

 

▪   Conclure :

Les règles générales de la conclusion. La manière de reconnaître les signes précurseurs de l’achat. Les techniques de conclusion. La manière de terminer un entretien en cas de vente ou de non vente. Comment faire revenir le client dans le magasin.

 

Moyens pédagogiques, techniques et d’encadrement mis en œuvre

▪ Moyens pédagogiques : Exposé-discussion, Etudes de cas réels, Documents écrits : un dossier complet est remis à chaque participant

▪ Moyens techniques : salle équipée d’un vidéo-projecteur et d’un ordinateur, zone Wi-Fi

▪ Moyens d’encadrement : Consultants Formateurs RH du réseau Florian Mantione Institut ayant une expérience significative dans le management. (Cf. Listing des formateurs dans le Livret d’accueil)

 

Moyens permettant le suivi et l’appréciation des résultats

▪ Suivi de l’exécution : Feuilles de présence signées des stagiaires et du formateur par demi-journée et attestation de d’assiduité

▪ Appréciation des résultats : Questionnaire de satisfaction et Attestation de fin de formation individuelle

 

NOS AUTRES FORMATIONS

 

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www.florianmantione.com