▪ Discuter, argumenter, convaincre, persuader sont des disciplines où chacun peut développer ses compétences : elles impliquent des principes et des règles qu’il faut apprendre et maîtriser par un entraînement adéquat

 

▪ Toute personne désireuse de défendre ses idées, un projet ou un programme...

▪ Aucun prérequis

 

▪ Connaitre son interlocuteur  :

Connaître l’échelle de valeurs de son interlocuteur :ses motivations, ses besoins, ses freins, ses moyens.

Techniques pour la connaître :questions ouvertes, fermées, reformulations écho et inductive, silences.

Attitudes à adopter :enquête, écoute, facilitation, empathie, respect, contrôle▪ L’intervention : le fond

 

▪ Convaincre son interlocuteur :

Méthodologie de l’argumentation :liste des faits, avantages découlant des faits, adéquation entre avantages et échelle des valeurs ; argumentation et explication ; argumentation et raisonnement ; argumentation et manipulation.

       Techniques de réfutation : méthodologie de la réfutation en 4 étapes.

       Types de réfutations :rationnelles et émotionnelles ; contre argumentation et conclusion.

 

▪ Conclure la négociation  : Méthodologie de la conclusion :le moment psychologique de la conclusion, les signes précurseurs oraux, les signes précurseurs physiques, les questions tests. Techniques de conclusion :objectives et subjectives ; de la notion de CONVAINCRE à celle de PERSUADER.  

 

▪ Paramètres de la négociation  :

Eléments persuasifs de la communication orale :respiration et langage, « ponctuations » et silences, articulation et prononciation, volume, hauteur et timbre de la voix, présentation physique.

Eléments méthodologiques de la négociation :esprit de négociation, typologie des interlocuteurs, conditions matérielles, rôle de la stratégie et de la tactique dans la négociation, concept de concertation. 

 

▪ Moyens pédagogiques : Exposé-discussion, Etudes de cas réels, Documents écrits : un dossier complet est remis à chaque participant

▪ Moyens techniques : salle équipée d’un vidéo-projecteur et d’un ordinateur, zone Wi-Fi

▪ Moyens d’encadrement : Consultants Formateurs RH du réseau Florian Mantione Institut ayant une expérience significative dans le management. (Cf. Listing des formateurs dans le Livret d’accueil)

 

▪ Suivi de l’exécution : Feuilles de présence signées des stagiaires et du formateur par demi-journée et attestation de d’assiduité

▪ Appréciation des résultats : Questionnaire de satisfaction et Attestation de fin de formation individuelle