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La négociation, un outil de management

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 Programme de formation

 

Objectifs de la formation

▪ Discuter, argumenter, convaincre, persuader sont des disciplines où chacun peut développer ses compétences : elles impliquent des principes et des règles qu’il faut apprendre et maîtriser par un entraînement adéquat

 

Public visé et prérequis

▪ Toute personne désireuse de défendre ses idées, un projet ou un programme...

▪ Aucun prérequis

 

Objectifs pédagogiques et contenu de formation

▪ Connaitre son interlocuteur  :

Connaître l’échelle de valeurs de son interlocuteur :ses motivations, ses besoins, ses freins, ses moyens.

Techniques pour la connaître :questions ouvertes, fermées, reformulations écho et inductive, silences.

Attitudes à adopter :enquête, écoute, facilitation, empathie, respect, contrôle▪ L’intervention : le fond

 

▪ Convaincre son interlocuteur :

Méthodologie de l’argumentation :liste des faits, avantages découlant des faits, adéquation entre avantages et échelle des valeurs ; argumentation et explication ; argumentation et raisonnement ; argumentation et manipulation.

       Techniques de réfutation : méthodologie de la réfutation en 4 étapes.

       Types de réfutations :rationnelles et émotionnelles ; contre argumentation et conclusion.

 

▪ Conclure la négociation  : Méthodologie de la conclusion :le moment psychologique de la conclusion, les signes précurseurs oraux, les signes précurseurs physiques, les questions tests. Techniques de conclusion :objectives et subjectives ; de la notion de CONVAINCRE à celle de PERSUADER.  

 

▪ Paramètres de la négociation  :

Eléments persuasifs de la communication orale :respiration et langage, « ponctuations » et silences, articulation et prononciation, volume, hauteur et timbre de la voix, présentation physique.

Eléments méthodologiques de la négociation :esprit de négociation, typologie des interlocuteurs, conditions matérielles, rôle de la stratégie et de la tactique dans la négociation, concept de concertation. 

 

Moyens pédagogiques, techniques et d’encadrement mis en œuvre

▪ Moyens pédagogiques : Exposé-discussion, Etudes de cas réels, Documents écrits : un dossier complet est remis à chaque participant

Moyens techniques : salle équipée d’un vidéo-projecteur et d’un ordinateur, zone Wi-Fi

Moyens d’encadrement : Consultants Formateurs RH du réseau Florian Mantione Institut ayant une expérience significative dans le management. (Cf. Listing des formateurs dans le Livret d’accueil)

 

Moyens permettant le suivi et l’appréciation des résultats

▪ Suivi de l’exécution : Feuilles de présence signées des stagiaires et du formateur par demi-journée et attestation de d’assiduité

▪ Appréciation des résultats : Questionnaire de satisfaction et Attestation de fin de formation individuelle

 

NOS AUTRES FORMATIONS

 

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www.florianmantione.com