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La négociation, un outil de management - MA05

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 Programme de formation

 

Objectifs de la formation

▪ Maitriser les techniques de négociations dans l'entreprise

▪ Faire de la négociation un outil de management

 

Public visé et prérequis

▪ Toute personne désireuse de défendre ses idées, un projet ou un programme

▪ Aucun prérequis

 

Objectifs pédagogiques et contenu de formation

Connaitre son interlocuteur  :

Découvrir ses motivations, ses besoins, ses freins, ses moyens.

Techniques pour la connaître : questions ouvertes, fermées, reformulations écho et inductive, silences.

Attitudes à adopter : enquête, écoute, facilitation, empathie, respect, contrôle.

 

Convaincre son interlocuteur :

Méthodologie de l’argumentation : >liste des faits, avantages découlant des faits, adéquation entre avantages et échelle des valeurs ; argumentation et explication ; argumentation et raisonnement ; argumentation et manipulation.

       Techniques de réfutation : méthodologie de la réfutation en 4 étapes.

       Types de réfutations : >rationnelles et émotionnelles ; contre argumentation et conclusion.

 

Conclure la négociation  :

Méthodologie de la conclusion : le moment psychologique de la conclusion, les signes précurseurs oraux, les signes précurseurs physiques, les questions tests.

Techniques de conclusion : objectives et subjectives ; de la notion de CONVAINCRE à celle de PERSUADER.  

 

▪ Paramètres de la négociation  :

Eléments persuasifs de la communication orale : respiration et langage, « ponctuations » et silences, articulation et prononciation, volume, hauteur et timbre de la voix, présentation physique.

Eléments méthodologiques de la négociation : esprit de négociation, typologie des interlocuteurs, conditions matérielles, rôle de la stratégie et de la tactique dans la négociation, concept de concertation. 

 

Moyens pédagogiques, techniques et d’encadrement mis en œuvre

▪ Moyens pédagogiques : Discussions suivies de synthèses et d'apports didactiques, études de cas réels, simulations de négocations, documents écrits : un dossier complet est remis à chaque participant

Moyens techniques : Salle équipée d’un vidéoprojecteur et d’un ordinateur, zone Wi-Fi

Moyens d’encadrement : Consultants Formateurs RH du réseau Florian Mantione Institut ayant une expérience significative dans le management

 

Moyens permettant le suivi et l’appréciation des résultats

▪ Suivi de l’exécution : Feuilles de présence signées des stagiaires et du formateur par demi-journée ou rapport de connexion

▪ Appréciation des résultats : Test d'évaluation en début et fin de session, questionnaires de satisfaction, attestation de fin de formation individuelle et certification de réalisation  

 

Organisation et fonctionnement de la formation

▪ Durée totale de la formation : 1 jour

Horaires : 9h-12h30 / 14h-17h30  

▪ Rythme : 1 journée en continu ou par session de 1/2 journée

▪ Mode d'organisation : Présentiel ou Distanciel en inter-entreprise ou intra-entreprise

▪ Prix Inter-entreprise TTC : 1 000 €/jour/stagiaire  

▪ Prix Intra-entreprise TTC : 2 000 €/jour pour un groupe de 10 personnes

▪ Financement(s) possibles(s) : Entreprise, OPCO, Plan de formation, Autofinancement

▪ Lieu : Lien de connexion Google meet ou Florian Mantione Institut - 1 Place Paul Bec - Les Echelles de la Ville - 34000 Montpellier ou possibilité d'organiser la formation dans les locaux du client dans un cas "intra-entreprise"

 

L'organisme se réserve la possibilité d'appliquer des promotions, rabais, ristournes ou remise à tout moment.

 

 

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www.florianmantione.com