Postuler

Agora

AccueilAgoraRevue de PresseLe secret pour être un bon vendeur

Le secret pour être un bon vendeur

06/04/2021 - Voir l'article paru dans LE METROPOLITAIN

 

Le secret pour être un bon vendeur, selon deux experts
 
Selon les experts du Florian Mantione Institut, cabinet de recrutement-outplacement à Montpellier, le secret du bon vendeur résiderait dans la recherche des motivations.
 
Leur vision est très claire. Vendre est très simple car il suffit de proposer le produit correspondant aux besoins, aux motivations, aux freins et aux moyens de son prospect.
 
Oui mais…
La plupart des vendeurs se contentent de réciter leur argumentaire de façon standard, en juxtaposant les avantage de leur produit. « Or un avantage, qui découle d’une caractéristique technique, ne devient un argument que s’il correspond à une motivation de son prospect », analyse le Florian Mantione Institut, précisant que c’est pour cela que la recherche des motivations de son prospect est fondamentale et correspond à la « phase d’enquête » que tout vendeur doit maitriser en posant les bonnes questions ouvertes et en reformulant à bon escient.
 
Passez au SCRAP !
Le vendeur n’oubliera pas que la recherche des motivations s’opère également grâce à l’observation. Si le prospect d’un vendeur en B to B dirige une entreprise qui s’appelle « Les transports du Sud » ou « Les transports Dupont », cela constitue un indice important vis à vis de la motivation « image de soi »… Si dans le bureau de son prospect sont accrochés ses diplômes ou la photo de l’équipe de foot de son entreprise, l’indice recueilli est différent…
Nous avons identifié 5 familles de motivations synthétisées par l’acronyme SCRAP pour Sécurité, Confort-Commodité, Rentabilité, Apparence, Performance.
 
Tout individu est mû par une force psychologique qui le pousse à agir et cette force apparait dans tous ses choix : voiture, sport, lieu de voyage, vêtements…
 
Tout individu est mû par une force psychologique qui le pousse à agir et cette force apparait dans tous ses choix : voiture, sport, lieu de voyage, vêtements… Le vendeur habile cherchera des corrélations entre ses différentes observations pour qu’apparaisse(nt) la ou les motivations intrinsèques du prospect. Le rôle du vendeur consistera à présenter son produit ou son service en fonction de cette découverte. Il ne vendra pas, il aidera à faire acheter !
 
Adieu les discours pré-construits
Il existe donc autant d’argumentaires que de prospects, comme il existe autant de CV que d’employeurs. Si on considère l’acte de se faire recruter comme un acte commercial, la démarche est aussi simple. Il « suffit » d’écrire ce que veut lire l’employeur et ne dire que ce qu’il veut écouter. Et dans ces conditions, le candidat ne se vend pas il aide son futur employeur à le choisir !
 
Prolongez votre lecture en vous inscrivant gratuitement à nos webinars des Jeudis-midi du Management, accessible à tous : https://www.florianmantione.com/agora/editos/1210-les-jeudis-midi-du-management
 
 
Article édité par Xavier PACCAGNELLA, rédacteur en chef du METROPOLITAIN
 
 
 
 
 
 

Aphorisme

Bien s’entourer constitue la première des vertus d’un manager.

Newsletter

www.florianmantione.com