L= 46;institut Florian Mantione explique comment recruter des vendeurs…qui vend= ent

Quel chef d’entreprise n’a pas eu l’impression de se faire avoir= par un commercial qui n’était pas au niveau qu’il escomp= tait lorsqu’il l’a recruté ? Alors que ce poste est un po= ste clé dans l’évolution positive d’une entrepris= e et le développement de sa prospérité, il est souvent sous-estimé en terme de ratage suite à un casting mal adapté. Et pourtant… Dans son livre « Comment vendre honnêtement » (truisme ou oxymore), Florian Mantione, anc= ien président des dirigeants commerciaux de France et enseignant en école de commerce, évoque de nombreuses pistes et expériences vécues dans ce métier si banalis&eac= ute; et pourtant à tellement forte valeur ajoutée lorsqu= 6;il est exercé avec méthode et rigueur. Le constat est simp= le : il y a beaucoup de chômage en France et pourtant, on manque cruellement de commerciaux, des professionnels qui vendent en respect= ant la politique commerciale maison. Florian Mantione voit 5 explications à ce problème global : les employeurs recherchent des clones à l’embauche alors qu’il y a des gisements inexploités de talents au sein-même de l’entreprise, bien souvent connaissant l’esprit maison ; il n’existe pas = de profil type de vendeur mais plutôt de nombreuses sortes de vent= es différentes (produits/services, etc) ; il faut impérativement rapidement savoir pour quel type de ventes un commerciaux est fait… (un vendeur excellant en vente en magasin = peut être totalement bloqué en vendant à des entrepris= es) ; les performances d’un vendeur ne dépendent pas uniqueme= nt de ses compétences : la motivation personnelle, le mode de management (avec projet d’entreprise) et les moyens mis à= la disposition du commercial (ordinateur portable, voiture, téléphone, accès illimité à intern= et si confiance établie) sont déterminants. Enfin, le beso= in exprimé est souvent différent du besoin réel (av= ant une embauche, bien identifier comment la fonction commerciale peut être assurée-ne pas hésiter à remettre en cause la fonction en elle-même selon sa catégorie d’entreprise).

A travers un balayage des différentes épreuves subies (= test d’anglais, informatique, vérification des diplômes, graphologie, etc), Florian Mantione n’a pas hésité à insister sur un point clé lors de l’entretien d’un commercial : la seule personne capable d’appréc= ier l’adéquation profil/candidat, c’est le candidat lui-même. S’il est lucide face à ses propres capacités commerciales et possède un minimum de maturit= é, il devrait être capable de voir s’il pourra ou non atteind= re ses objectifs. Cette dernière remarque pertinente étant difficile cependant à appliquer lorsque le candidat est débutant et l’entreprise en plein développement et dispose de marges de manœuvre limitée.

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