Le site = de la fonction=20 commerciale

Accueil

Actualit=C3=A9s=

Evolution=20 et Progression personnelle

Recrutement<= /TD>

Librairie

Juridique

Motivation=20 et Performance des =C3=A9quipes

Prospection=20 et Fid=C3=A9lisation des clients

Forum

=20

266 = articles=20

Motivation=20 et performance des=20 =C3=A9quipes

			Former=20 ses commerciaux
			R=C3=A9mun=C3=A9rer=20 ses commerciaux
			Motiver=20 ses =C3=A9quipes
			Outils=20 de suivi
			Incentives
			Equiper=20 ses forces de vente

Recruter=20 des = commerciaux

			O=C3=B9=20 les recruter ?
			Les=20 formations sup=C3=A9rieures
			Les=20 techniques de recrutement

Evolution=20 et progression=20 personnelle

			D=C3=A9velopper=20 ses comp=C3=A9tences
			N=C3=A9gocier=20 son salaire et les avantages

Prospection=20 et fid=C3=A9lisation des=20 clients

			Prospection
			Fid=C3=A9lisation=20

Questions=20 = juridiques

Statuts=20 et contrats

Librairie

Contactez=20 nous

Forums=20 Focus CODirecteurs,=20 managers commerciaux : =C3=A9changez vos = exp=C3=A9riences,=20 d=C3=A9battez de strat=C3=A9gies = commerciales, partagez vos=20 points de vue sur les m=C3=A9thodes CRM, = sur les bonnes=20 fa=C3=A7ons de fid=C3=A9liser vos forces = de vente, etc=E2=80=A6 Nos=20 forums vous sont ouverts !=20 =

Recruter=20 des commerciaux -> Les=20 techniques de recrutement publi=C3=A9e = 08/10/2007	Envoyer cet = article =C3=A0 un=20 ami

Comment recruter des vendeurs... qui = vendent ?=20
(1=C3=A8re partie)

C=E2=80=99est = vrai, les vendeurs ne=20 sont tous pas performants et il est d=C3=A9licat de ne = pas se=20 tromper lors du recrutement. Mais o=C3=B9 et comment = trouver la=20 perle rare ? Le "bon" commercial existe-t-il, y = a-t-il un=20 profil type ? A en croire Florian Mantione, = consultant en=20 ressources humaines, il n=E2=80=99y en aurait = pas...

=C2=AB Nous = sommes aujourd=E2=80=99hui=20 dans une situation paradoxale : alors que la = France=20 compte des millions de ch=C3=B4meurs, la fonction = commerciale=20 manque de candidats =C2=BB, argue Florian = Mantione,=20 directeur de l=E2=80=99Institut =C3=A9ponyme. = D=E2=80=99apr=C3=A8s lui, ce probl=C3=A8me=20 trouve cinq explications. La premi=C3=A8re = d=E2=80=99entre elle : les=20 recruteurs ne cherchent pas au bon endroit et sont le = plus=20 souvent en qu=C3=AAte de clones. =C2=AB Il existe des=20 gisements inexploit=C3=A9s de commerciaux dans les = entreprises et=20 dans les =C3=A9tablissements d=E2=80=99enseignement = sup=C3=A9rieur =C2=BB,=20 affirme-t-il, =C2=AB mais = managers commerciaux=20 et DRH n=E2=80=99en tiennent pas suffisamment compte. = La France ne=20 manque pas de commerciaux, elle manque=20 d=E2=80=99imagination ! =C2=BB.

O=C3=B9 trouver = alors=20 l=E2=80=99inspiration et d=C3=A9nicher les = talents ?

Ce sp=C3=A9cialiste du recrutement = commercial estime=20 qu=E2=80=99il ne faut pas raisonner sur le court = terme, mais miser sur=20 les potentiels en anticipant. Les potentiels auxquels = il pense=20 se trouvent=E2=80=A6 partout ! Il faut battre en = br=C3=A8che les=20 clich=C3=A9s pour trouver des vendeurs : =C2=AB Il existe au sein de = l=E2=80=99entreprise des=20 commerciaux qui sommeillent. Un ing=C3=A9nieur produit = peut devenir=20 un bon commercial si on lui laisse sa chance et = s=E2=80=99il est bien=20 form=C3=A9 =C2=BB. Les responsables devraient = alors mieux=20 regarder autour d=E2=80=99eux avant de passer une = annonce ! De=20 plus, il n=E2=80=99y a pas un profil type de = commercial selon lui. Il=20 existe en fait diff=C3=A9rents types de ventes. Et si = l=E2=80=99on part de=20 ce postulat, il est plus facile d=E2=80=99orienter ses = recrutements.=20 =C2=AB Quand on regarde de plus = pr=C3=A8s, on est=20 tous des vendeurs. Il faut juste savoir pour quel = style de=20 vente on est fait : vente aux particuliers ou aux = professionnels, en prospection ou en magasin, vente = ponctuelle=20 ou r=C3=A9p=C3=A9titive=E2=80=A6 =C2=BB.

Pas de = =C2=AB profil=20 type =C2=BB et pas de =C2=AB bon = vendeur =C2=BB non=20 plus ?

Quand bien m=C3=AAme nous serions tous = commerciaux=20 dans l=E2=80=99=C3=A2me, encore faut-il trouver les = commerciaux qui savent=20 vendre, et l=C3=A0, c=E2=80=99est autre chose. Quand = on parle d=E2=80=99un "bon=20 commercial", on fait avant tout r=C3=A9f=C3=A9rence = =C3=A0 ses performances.=20 Mais, contrairement aux id=C3=A9es re=C3=A7ues, = =C2=AB le=20 chiffre d=E2=80=99affaires de la soci=C3=A9t=C3=A9 ne = d=C3=A9pend pas uniquement du=20 vendeur, il d=C3=A9pend aussi de l=E2=80=99entreprise = qui doit lui fournir=20 les moyens de le d=C3=A9velopper =C2=BB. = Florian Mantione=20 souligne donc ici un point essentiel : pour = recruter un=20 "bon vendeur", il faut r=C3=A9pondre aux nouvelles = exigences du=20 m=C3=A9tier en lui fournissant tous les outils dont il = a besoin (PC=20 et t=C3=A9l=C3=A9phone portables, CRM=E2=80=A6), mais = en lui proposant aussi des=20 conditions de travail id=C3=A9ales (RTT, = d=C3=A9placement, =C3=A9volution,=20 etc).

La performance = n=E2=80=99est toujours=20 pas li=C3=A9e aux comp=C3=A9tences !

Pourquoi est-il aussi difficile de = trouver de=20 "bons commerciaux" ? =C2=AB Parce que l=E2=80=99on=20 a trop tendance =C3=A0 croire que la performance = d=E2=80=99un vendeur=20 d=C3=A9pend uniquement de ses comp=C3=A9tences. Or, la = performance=20 individuelle r=C3=A9pond =C3=A0 une =C3=A9quation = simple : P =3D=20 CM3 =C2=BB. Ainsi, la performance est le = fruit de la=20 comp=C3=A9tence "C", associ=C3=A9e =C3=A0 trois "M" = comme : motivations=20 personnelles (l=E2=80=99envie d=E2=80=99utiliser ou = non ses comp=C3=A9tences),=20 management (votre capacit=C3=A9 =C3=A0 le faire = adh=C3=A9rer au projet=20 d=E2=80=99entreprise) et moyens (mat=C3=A9riels, = financiers, humains=E2=80=A6 pour=20 l=E2=80=99aider =C3=A0 r=C3=A9ussir).

Mieux exprimer = ses=20 besoins

Le recrutement de commerciaux se = complique, d=C3=A8s=20 lors que l=E2=80=99on n=E2=80=99identifie pas = clairement ce que l=E2=80=99on=20 recherche. =C2=AB Le besoin = exprim=C3=A9 est souvent=20 diff=C3=A9rent du besoin r=C3=A9el =C2=BB, = explique Florian=20 Mantione. =C2=AB De nombreux = managers=20 commerciaux tombent dans le pi=C3=A8ge. Ils disent = rechercher un=20 vendeur ; ils pr=C3=A9tendent que leurs = commerciaux ne sont=20 pas bons. Mais, dans le fond, ils ne se posent pas les = bonnes=20 questions. Ils n=E2=80=99ont pas besoin d=E2=80=99un = commercial pour faire=20 office de rempla=C3=A7ant. Ce dont ils ont vraiment = besoin, c=E2=80=99est=20 d=E2=80=99une personne capable de faire du chiffre = d=E2=80=99affaires !=20 Leur tort est de se focaliser sur le besoin humain au = lieu de=20 penser =C3=A0 p=C3=A9renniser le = poste=E2=80=A6 =C2=BB. Et en cherchant de=20 cette mani=C3=A8re, on comprend pourquoi recruter = s=E2=80=99av=C3=A8re pour=20 certains d=E2=80=99entre vous, une t=C3=A2che des plus = ardues.

Yasmina Haddou-Essom

* Retrouvez la semaine = prochaine=20 la suite et fin de cet article.
Apr=C3=A8s avoir vu = o=C3=B9 chercher=20 des commerciaux, nous verrons avec quels outils de = recrutement=20 vous devez vous y prendre pour =C3=A9valuer et = s=C3=A9lectionner ceux=20 qui vendent.

Retour la liste de = news

Dans = la m=C3=AAme=20 rubrique

Comment=20 recruter des vendeurs... qui vendent = (...)

La=20 grille d=E2=80=99=C3=A9valuation des = commerciaux, par=20 (...)

Mod=C3=A8le=20 de grille = d=E2=80=99=C3=A9valuation

Comment=20 aborder l=E2=80=99entretien de recrutement = (...)

Reproduction et=20 diffusion interdite =C2=A9 Focus CO 2007

Focus CO = est un site=20 du groupe Studyrama

Comment recruter des vendeurs... qui = vendent ?=20 (1=C3=A8re partie)

Comment recruter des vendeurs... qui = vendent ?=20
(1=C3=A8re partie)